| 发布时间：2007-05-16 12:39:26
作者：郭立刚
来源：中保网
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现代都市快速的工作节奏和人们对保险认知的不断提升，对保险营销员进行客户开拓提出了更高的要求。与准客户接触难，或者找不到准客户，成了很多营销员面临的问题。因此，如何有效开拓准客户，这一话题也便值得探讨。
在众多的客户开拓方法中，有一种方法为人所熟知，却应用的较少，那就是信函销售法。现代化的办公条件及方便的通讯网络，似乎使人们对写信这一古老而又赋有内涵的方式开始变得陌生，然而，这种方式在保险业发达的美国等国家却应用得非常多，并很有成效。究其原因，在于信函销售不仅能以独特的方式，接触到一些难以接触到的准客户，而且还会让保险的内涵和理念，自己的思路和感受等跃然纸上，春风细雨般去滋润客户的心田，给客户留下美丽深刻的印象。对此，笔者引述两则信函范例，供参考：
亲爱的（准保户姓名）小姐/先生：
您好!
我是××保险公司的专业寿险顾问××。您我或没见过面，不过，我们有共同的好朋友——张晓林先生。
最近，我为张先生规划了一套完善的家庭保障计划，他个人对这个计划，以及和我相处的情况，感到相当满意。张先生提到您可能有保险服务的需求,因此，热心地推介我来与您谈谈。
您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车，载着您所关心的人在道路上行驶有多么危险；您也一定不知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样有危险！
我，一个已获得全国保险代理人资格证书的合格寿险顾问，希望与您一同正视您的保障与理财问题。我自信有足够能力，以诚信的态度，针对您个人及家人的情况，做财务规划及风险规避的妥善建议与服务。
我将在两个星期内与您联络约见,恳请您能在排得满满的时间表中，留一点点时间给我，听听对您有重大影响的讯息，并告诉我您珍贵的意见，我将诚实地为您做分析与建议。
谢谢您对我的耐心与善意回应,敬祝平安！
您诚挚的朋友，××保险公司寿险顾问××敬上
×年×月×日
这是一封寄给尚未见面的转介绍客户的一封自我介绍信，也是一封预约信，既说明了情况，又为下一步进行电话约访做好了铺垫，其发挥的效用是可想而知的。下面再引述一封拜访完一位在事业上卓有成就的成功人士的回访信函，供参考：
尊敬的李总：
您好！
非常感谢您今天在百忙之中拨出宝贵时间和我面谈。
与您短短20分钟的交谈让我受益匪浅。您对人生及事业积极、热忱的态度极大地鼓舞了我，让我明白：成功非一时的努力便可获得。同时，您的成功经历也让我感到，只要永葆一颗积极向上、努力的心，脚踏实地地工作，再加上您及其他众多客户对我的支持，我也一定会成为保险行业的佼佼者。
保险营销是一份终身事业。我一定通过我的用心和专业努力做好每一件事情，尽量为所有的客户提供最高满意度的服务，以报答您这样一位德高望重的老总在我迈向成功的起步阶段对我慷慨无私的支持。
谢谢您！
祝身体健康，万事如意！
××人寿保险公司 ××
××年×月×日
上述这封信首先感谢客户百忙之中抽出时间来接待自己，然后写下相识之初客户留给自己的第一印象，再回忆一些面谈当中的闪光点，继而着重对谈话中的一些状况、达成的共识进行叙述，包括客户带给自己的一些强烈感觉和客户提供的一些建议等。思路清晰，文笔诚恳，收到回访信函的客户通常都会因这份礼貌和用心而感动，那么再次约访见面也不是一件难事了。
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