| 发布时间：2007-10-31 11:31:38
作者：苏洁
来源：中保网
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刘女士的问题是就如何让身边更多的人了解保险知识以及如何增强人们的保险意识与行为，其实这个问题很典型，也是许多营销伙伴们在展业中遇到的问题和困惑。
首先，做为我们销售人员，自己的人品很重要。好的人品会让我们周围的人乐意与我们接触，并且能让他们从我们身上感到对工作和生活的激情与活力，使我们在周围的人当中有良好的口碑，同时也为营造良好的人际关系打下基础。
其次，专业知识是我们工作的基础，也是我们赢得客户信赖的基石。我们不仅要准确理解保险条款的内容，还必须了解和掌握保险的相关知识，比如大病保险中，一些病种的基本情况和治疗过程，尤其公司在理赔实务中的一些具体规定。再如销售分红保险，必须了解公司的投资策略，投资去向以及过往的投资回报率，用最专业的知识更好地为客户服务，让周围的人谈到保险就想到它的好处。另外，建立相互的信任感也是与客户进一步交流的前提。
第三，销售从服务开始，服务是维系好客户关系的纽带。我们不仅要及时地收回续期保费，及时地做好客户理赔，还应该提供一系列更有意义的咨询服务。比如,目前的股票、基金市场的走向，资本市场的动向，以及国家相关的政策和法规等。从点点滴滴的服务中体现销售的真谛。
另外一点，我觉得比较重要的是，用讲故事或用身边发生的案例启发和唤醒客户的风险意识。很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他就抵触保险，而是他没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，可以唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望也会起到意想不到的功效。
最后，我认为，每一个市场都有一个开拓、培育、发展和成熟的过程。我们身边的客户也一样。我们不能急于求成，要在与客户不断地交往中逐步唤醒他们的风险意识、健康意识和保障意识，从而激发他们的保险购买意识。只有循序渐进，才能达到良好的效果，才能取信于客户，从而让客户接受保险。让我们身边更多的人都能得到保险的呵护，让每一个家庭都能得到保险雨露的滋润，健康幸福地成长。
赵元梅
中国人寿青海省分公司
东关营销服务部二分处经理
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