| 发布时间：2007-09-11 15:37:04
作者：郑兴
来源：中保网
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从娥清的分析来看，这些客户都是不错的，一方面经济条件比较宽裕，同时，也具有一定风险意识，懂得为自己购买“卡单”来抵御意外风险。但是，我的建议是，不要急于求成，产品的推介是水到渠成的事情，当大家和我们能从一般的俱乐部伙伴变成可以信赖的好朋友时，再寻找合适的时机。
类似于这种俱乐部性质的交往，其实是具有一定局限性的，大家只有在一起活动的时候才能在一起，而在这种情况下，我们对伙伴，或者伙伴对我们的了解，都是相对很单一的，只能停留在户外运动共同活动中留下的印象，缺乏相互了解。而且在放松休闲的过程中，贸然带入不相关的产品推介话题，很有可能会引起大家的反感，让人感觉太功利。一旦出现这种情况，丢了一位客户事小，对自己的信心和情绪产生影响就得不偿失了。
在这里，我们可以带入保险生活化的理念，寻找合适的时机，去加深和客户之间的交流和沟通，拉近距离，建立客户对我们的信任。去年儿子初中毕业的时候，我带他出去旅游，团里都是以家庭为单位的游客，在中途的车上，我发现同行的几个孩子都比较娇生惯养，就和身边的几位家长讨论起了如何培养孩子独立性的话题，并且和大家分享了一些自己的经验。一下子，家长们都被吸引了过来，我自然地也就成为了这个圈子的影响力中心。由于大家有了一定的了解和交流，同行的几个家庭在那次旅游回来之后，都还保持着联系，而其中不少家长都成为了我的朋友和客户。
娥清也一样，可以尝试在俱乐部活动之外的生活和工作中，去建立这样的沟通和交流，发挥自己的专业和特长，提供持续的附加值服务。比如说，娥清在年龄和社会阅历上相对年轻人有优势，就可以在行程途中，或者在俱乐部的论坛，和年轻人们交流一些人际交往方面的心得。当然，这仅仅是一个方面，“条条大路通罗马”，方法是多种多样的。共通之处在于：从身边最投缘的一位伙伴开始，拉近相互之间的距离，建立信任，再逐步辐射，成为影响力中心。
之前的“卡单”也是很好的契机，娥清可以尝试通过这些卡单建立的联系，来做一些家庭拜访，提供售后服务，树立专业的形象和良好的口碑。
李翠榕
泰康人寿福建分公司
105处 营业部经理
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