新人出现心态浮动是非常正常的。保险是一份事业，不是一阵子的忙碌，我们要对这个行业充分认知和了解。销售往往是从拒绝开始的。对于新入行的新人最重要的是需要树立长远的目标规划。对客户的规划需要量的积累，就像没有一定的拜访量，新人纵然有再出众的才智，也很难产生优异的业绩。

　　千万不要把签单成否作为自己进取的坐标，对保险要有一颗赤诚和持之以恒的心，每一次的签单失败也是一次锻炼，它们是我们通向梦想的铺路石。我的很多客户都是我在和他们相识一两年后，他们才在我这里投保的，之前我从来不和他们主动谈论保险。

　　保险是一种服务，这并不应该以是否签单为唯一的参照。功利性太强，不仅让对方不愿意接近你，也往往束缚着自己前进的脚步。平时生活中你对客户应该用心付出，这样的用心往往就是在生活的琐碎细小中体现它的价值。即使是客户在你这里签单了，这不意味着你就成功了，这只是一个新的起点，预示着新的起跑才刚刚开始。后续的服务需要我们更加细致和用心去关注。

　　保险事业永远都不会是以签单为目的，我们要站在客户的立场上去替他们考虑，理解客户，是否把对方作为你的客户绝不会是以签单为主要标准。不管我们的业绩如何，勤奋拜访无论如何都是必不可少的。和客户约见的时候要以一种会见友人的轻松心态，不要想着今天能不能带回保单，人们总喜欢与自然率真的人打交道。不要见面后把保险作为重要话题，话题可以涉及到生活的方方面面。在这样轻松环境下的交流，我们可以找到客户的需求点，可以在合适的时候随时随地切入与生活相关的保险话题。

　　还有必要提醒新人的是，买不买保险要给客户充足的时间，由他们自己决定，不要催促。你所关心的应该是客户所最应该有的需求的保障，而不是他什么时候能在你这里签单。在讲解条款时要耐心细致，即使客户不认同，我们也要抱以理解的态度。即使不能签单，我们也要从自身找原因，只有这样才会进步。不要由此就疏远客户，关心客户应一如以前，只因签单而变换面孔和心情的代理人是不会有大出息的。

　　天道酬勤，所有的付出都会有回报的。我们没有理由为无法签单而难过，因为我们事业的宗旨是爱心，不是签单。

王海英

　　中国人寿甘肃分公司

　　安宁支公司 组经理