| 发布时间：2007-07-31 17:54:47
作者：方磊
来源：中保网
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这个问题关键在于观念上的转变，需要我们新人在对保险的认知度上有更高的认识。不敢碰缘故市场，总觉得我们再赚朋友或熟人的钱而感到尴尬，这种观念实在是落后和偏颇的，这源于对保险没有足够、全面的认知。保险代理人最先要求的就是爱心和责任感，倘若连你的亲人、朋友，你都不能为他们送去保障，那么又何谈爱心和责任呢？
缘故市场的开拓同样讲求方法，新人的心理障碍往往在于害怕让朋友熟人认为自己在赚他们的钱。其实我们不要把签单作为唯一的动机和目的，在缘故市场中，你所要做的第一步也是最重要的一步，就是告诉他们：我现在是保险代理人，在某某保险公司做寿险营销工作，有机会我可以为您和您家人做专业的风险保障。在你的人脉资源中，让大家都知道你是做保险销售的。这样很容易，也不会有大的心理负担。你的目的是让更多的人在一看到或听到有关“保险”的话题时，都会直接想到你。这是一个铺垫工作，看上去简单，实际上是后劲十足的，今后你业绩的“遍地开花”往往就是和你前期的大量铺垫有直接关联。同时，我们要对缘故市场加以分析思考，甄选出不同类型和级别的客户，然后有的放矢地予以对待。最容易的区分就是从当你告诉他你从事的工作时，他们对此的反应和态度上。
我们究竟如何看待保险，如果你认为保险是好东西，你没有理由不让你的朋友和亲人们分享。如果你没有真正认同保险，你才会不好意思。如果你是认同的，并愿意为之奋斗，你一定不会不好意思。一个优秀的代理人应该是从内心接受并赞美保险的，当保险成为一种信念的时候，在展业中总是满怀热情，精神昂扬的，不存在什么羞愧和尴尬。即使你的朋友最初不接受你，甚至不认同你从事这行工作，这都没关系，你不要急切地把熟人们都当作签单客户对待。事实是最有利的雄辩。我的一个好友自从知道我做保险，就特别反对，经常数落我不该进这一行。而半年前，她姐姐发生了车祸，她才突然意识到保险的价值和必要。现在她的保险意识已非常强了，保障非常齐全，其实我并没有和她过多交流保险，实际上，事实本身教育了她。
另外，有一点，我们在缘故市场开拓的时候，无论我们和客户关系多么亲密、熟识，都一定要按照展业的操作流程，不可以简化或删减其中的任何步骤。
马艳萍
太平洋寿险甘肃分公司
兰州西固支公司 业务主任
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