| 发布时间：2007-07-31 17:53:46
作者：方磊
来源：中保网
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案例中出现的意外，其实在我们展业中并不少见。这里客户的失约可能有以下几个特殊原因：1.资金不到位；2.可能在这段时间，客户已经在其他代理人那里购买了相关保险；3.他在这段时间里经过考虑后对最初说好的投保的险种感到不理想。这里我发现了一个关键问题，也是出现意外的症结所在，我们的新人在促成技巧上不到位，不成熟。包括我们在服务（言谈举止）等方面不够完善。
签单的促成不是一次性的，它需要多次。我们可以反思我们在过年期间都为客户做了什么，仅仅一个拜年的电话并不够，最起码我们应该登门拜访，因为客户准备为孩子投保，我们应该给他们年幼的孩子带去礼物。
为了增进感情，我们要在这段时间里乘着喜庆的过年气氛，和客户交流沟通他们喜好和感兴趣的话题，更多地把话题转移到孩子身上，比如：对孩子今后成长的美好畅想，恰如其分地表达了因为即将投保的保险将来能为孩子提供的保障，由此我们内心的欣慰和快乐。这不仅表达了我们对客户孩子的专注，赢得客户对我们的好感，还可以强化和巩固他即将为孩子投保的计划。
现在是一个开放的市场环境，经常会出现不同公司的代理人约见同一客户。甘肃的客户大多都比较理性，他们会比较甄别，我们要想在竞争中取胜，必须让客户意识到我们对他是最专注和关怀的。
就我个人认为，我们并不应该就这样放弃类似的客户。我建议乔莉应该友善坦率地问清楚客户最终没有在自己这里投保的真正原因，经过反思后应该主动真诚地向客户表达自己做得不到位的地方，表达我们诚挚的歉意，同时，请客户直接提出他对我们不够满意的地方，那也许是我们未曾思考到的，有益于我们经验的积累。我们不要因为对方没有在我这里投保就不再关注对方，应该一如既往地关心客户，并为他们设计出更适合、更有利于他们全家保障的其他产品，这样做，绝不是以签单为最终目的，最重要的是让客户感到我们对他们全家的关爱是持之以恒的。
李萍
泰康人寿甘肃分公司业务总监
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