| 发布时间：2007-07-31 17:51:52
作者：方磊
来源：中保网
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本期“成长”我们继续为您献上“西部系列之三——甘肃（兰州）篇”。甘肃，古属雍州，地处黄河上游，它东接陕西，南控巴蜀青海，西倚新疆，北扼内蒙、宁夏，是古丝绸之路的锁匙之地和黄金路段。河西走廊是甘肃著名的粮仓，也是昔日铁马金戈的古战场和古丝绸之路的交通要道。闻名遐迩的莫高窟、嘉峪关、玉门关、古阳关都在其间。
近年来，甘肃寿险业市场发展较快，竞争日趋激烈，人们购买保险也更为理性，但其总体发展水平还处于全国较落后地位。目前，仅兰州市场现有6家寿险公司。本期重点话题涉及展业中的心态和如何留存新人，我们精选了4位当地业内的高手为新人点拨，相信有此困惑的新人都会受益匪浅。
乔莉
平安人寿甘肃分公司七里河五部 营销员
我叫乔莉，兰州本地人。入司已经8个月了，并在第一个月就得以转正。进入保险行业前，我从事过酒类销售等服务行业。
我非常热爱寿险营销工作，目前我正在寻求更大的提升和突破。有以下几个我迫切需要完善的问题想向甘肃地区的同业高手求教。
1．我现在也尝试着带新人，晋升主任以后我带的人会更多，带新人的经验该如何积累？新人的类型有各种各样，如何协调好和不同类型新人的关系，把他们团结起来共同进取？如何能留存住新人？
我现在带的5个人已经有两个人流失了，比如：我曾带的一个新人是我很好的朋友，她家经济情况不好，她本人消费也高，我总是陪着她展业。她对我也是极度信任、依赖，我陪着她有半个月，那一段时间她业绩不错，但我有自己的工作和事情，不可能一直陪同她，当我离开她的时候，她就变得特别慵懒和懈怠，业绩也很糟糕，最后她终于脱落了。为此，我很伤心。
2．有一个案例我想请高手帮我指点。今年2月份过年之前，我谈好了一个客户，他是一位年轻的父亲，他确定要在我这里给两岁的孩子投保（5000元起保），但至于保费数额，他表示要等过完年之后才能根据实际情况确定。当时对他我非常信任，而且我对成功签单也特别有自信。过年的时候我还给他打去拜年和问候的电话。
就在年后，我满怀期待的去找客户签单的时候，他告诉我手里已经没有钱投保了，最后他没有在我这里投保，我感到非常意外和失望。这次与签单的失之交臂使我的心态受到很大影响，以至后来一些准客户的单子我都没做下来。
请问，此案例中我究竟在什么地方上没有做到位，类似这样的情况我当时应该如何去做才会有更好的结果？
3．我发现我所接触的新人有相当一部分抹不开面子，他们本身都有着良好的缘故资源，但都不好意思去做缘故展业，非要做陌生拜访。关于此，应该如何端正新人的展业思路和心态？
4．我和周围很多新人在交流展业心得时，有一个共同点，就是：如果能顺利签下一张单，我们就会特别精神抖擞，信心百倍；如果没有签成一张被我们看好的单子，我们就会士气严重受挫。心态是我们这些新人急需调整的。如何能做到心态的平和？
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