| 发布时间：2007-07-19 17:39:35
作者：王方琪
来源：中保网
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要有效开发高端客户市场，我们必须明确3个问题：第一，我们的目标市场在哪里？第二，我们要开发什么样的客户？第三，我们本身是否具备专业的知识。
根据长春市的实际情况，我把目标市场进行了一下分类，大致可以分为5类。一是正规的大的公司，包括大超市和大酒店；二是律师事务所；三是会计师事务所；四是药业集团；五是软件公司。
我很多客户都是陌生拜访认识的。
比如我每个周末之前都会预定3个蛋糕，然后到一些大酒店去，因为那里总有一些家庭为孩子在开生日PARTY，在长春市能到大酒店为孩子开生日PARTY的都是属于比较有钱的人家。我到了那里，会送上一个生日蛋糕，有的时候还随200元的礼金，并自我介绍说：“我是某保险公司的市场调查员，正好赶上您的孩子过生日，所以送一份礼物。”人家都特别高兴，于是我给他们照几张照片，留下我的名片，记下他们的联系方式离开。过3-4天，我会主动联系他们，并给他们送去冲洗好的照片。之后寻找恰当的机会切入保险，效果非常好。这样做的结果，不仅这些人买了保险，而且还会给我做很多转介绍。
我有很多律师客户，律师这个职业的人文化层次高，收入也高。我最初接近这个群体的时候是到律师事务所找比较有名气的律师咨询法律问题。我经常看法制类的报纸，通过报纸对长春市的知名律师也有所了解。我以咨询的名义去接近这些律师，比如我会说：“某律师，我知道您非常有名气，而且在某某案件中辩护得非常精彩，恰好我有一位客户有类似的问题，希望得到您的指导……”这些律师一听很高兴，接触多了他们会很认同我这个人，再切入保险就容易多了。而且，他们一旦认可我，就会给我做大量转介绍。
我给赵云霞的第一个建议是，如果要开发高端客户这一市场，一定要对接触的人非常了解，这样在交谈中才有共同语言。因此，我们营销员需要进行大量学习。比如和服装专卖店老板要能谈出目前年轻人喜欢什么，流行的时装是什么，这就需要平常经常看《时尚》等杂志。到美容院做美容的同时，要能谈保养等等，因为无论是高档美容院的老板还是来这里做美容的人，收入水平都不低。
我的第二个建议是要时时刻刻都用心。我现在有400多名客户，其中60%都属于我的VIP客户，前一段时间我开了一个客户答谢会，公司领导出面讲了话，很多客户都以有我这样的人为他们服务而骄傲，所以当场30多位客户买了100多万元的保险。
我的第三个建议：借着与这些高层次的人接触的时候多向他们请教，因为他们既然能做得很成功，必然有很多独到之处。我每年都参加长春市的企业家年会，虽然缴纳的费用高，但收获也很多。我刚做成了一份年缴17万元的保险，客户就是在年会上认识的。我真心向他请教：“某总，我听朋友说，您在创业的时候也挺难的，可您现在做得这么好。我现在面临着很大的困境，很迷茫，希望得到您的指导……”
朱丽红
新华人寿长春分公司营销精英
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