| 发布时间：2007-07-19 17:37:10
作者：王方琪
来源：中保网
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吉林省省会长春市，是全省的政治、经济、文化和交通中心。总人口724万人，其中市区人口315万人，居住着汉、满、朝鲜、回、蒙古、锡伯、壮等46个民族。
长春市的保险竞争比较激烈，截至今年3月份，共有中国人寿、平安寿险、太平洋寿险、新华人寿、泰康人寿、人保寿险和平安养老险7家寿险公司。记者在采访中发现，长春人的人均收入在全国不算很高，但保险意识却比较强。长春人非常注重健康，为健康保险已成时尚。健康保险无论是数量还是参保总量，都稳居各种保险首位。
赵云霞
中国人寿长春分公司营销员
我今年45岁，长春本地人，今年2月进入中国人寿保险公司，以前曾在一家国有企业当会计。我自己非常认同保险，在进入保险行业之前买过许多保险产品。今年2月，中国人寿组织了一次“万人大增员”活动，就是在这次活动中我被增员进了保险行业。
由于以前工作的关系，我有很好的人脉资源，所以到目前为止展业一直非常顺利，客户基本上都是熟人。到现在累计保费26万元，列中国人寿长春分公司新人第一名。
我现在的客户中，机关干部和个体工商户比较多，由于我以前是做会计的，所以他们算账都算不过我，当然也非常信任我。但也有一小部分人，在我的讲解下基本上接受保险观念、认同保险产品，但往外掏钱的时候却非常犹豫。他们这些人往往并不是没有钱，而是拿去做其他投资或者就存在银行。对于这样的人，我会不断地促成，但又不能讲得太多了、太频繁了，那样人家该烦了，所以我就过一段时间再去讲。
1.对于那些基本上接受了保险观念，同时又具有购买力的群体，如果把握促成的节奏和进度，在促成的时候注意哪些问题呢？
和国内其他省会城市相比，长春人的收入水平不算高，相对来讲个体工商户和机关干部收入比较高。我有一位做阀门生意的朋友曾一下买了4份鸿鑫保险，她算是我比较大的客户了。但总体上来说，我接触到的客户有限，没有那些身价几千万元的大老板客户。
2.通过什么渠道可以有效接近高端客户？展业从什么角度切入能抓住高端客户的心？我要注意哪些问题？
我今年45岁，如果身体允许的话我想在保险岗位上工作下去，很好地为客户服务。而目前我接触的客户还不够多，所以经验积累不够。
3.我把保险当作事业来做，那么我应该如何有目的地、有步骤地开发客户群体？像我这样的年龄如何进行自己的职业规划呢？
我还没有经历过为客户理赔的事情，但在展业的时候有些客户提出过“投保容易理赔难”，所以我认为，理赔做得好我们营销员做业务就顺利。
4.当有一天我的客户需要理赔的时候，我该怎样更好地为客户服务？如何在客户和保险公司之间起到良好的作用？借助理赔是否可以促进我的业务？
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