有这样一群可爱的人，作为军人，他们在部队的时候为祖国贡献了最宝贵的青春，复员到地方以后，他们仍然在各自不同的岗位上默默奉献。本期成长为您带来的是沈阳篇，将与您共同关注寿险营销行业中复员军人这一独特群体。

图：徐霄

        大家好！我是崔国军，来自沈阳，是一名复员军人。记忆中最早接触保险的经历，还要追溯到1993年，小舅子在一次车祸中不幸身亡，由于肇事司机逃逸，家中的亲人只拿到了2000元的抚慰金。这次意外给我的感触特别深，事情发生以后，我就为家人购买了保险。
       2005年复员以后，我选择了自主择业。两年间也尝试过不少工作，直到今年3月，我正式加入寿险营销行业。当时不少身边的朋友和老战友对此很不理解，“不管怎么说你以前也是个副团级干部，怎么跑去‘拉’保险了呢？”但是我心里很清楚自己要的是什么，在这里，我又找回了大干一番事业的雄心壮志。在进入公司的当月，我就取得了标保3万多元的好成绩，实现了当月转正。在随后的两个月，业绩也随着我的成长不断增加，目前我已经拥有了40多位客户。
        部队是个磨练人的地方，21年的军旅生涯让我学会了很多东西，良好的生活习惯，敢打敢拼的作风，诚实可靠的做人原则，吃苦耐劳的敬业精神，当然还有钢筋铁骨般的好身体，这些都让我在进入寿险营销行业后受益良多，同时也感觉到自己还有许多地方需要学习和充实。比如说，以前在部队，“军人以服从命令为天职”，更多的是被动地执行命令，但是在寿险营销行业，更加强调的是个人的主观能动性，需要自己主动去规划很多东西，这让我感觉有些不适应。目前我增员了4位伙伴，其中3位和我一样也是军人出身。
           1，复员军人从事寿险营销有哪些利弊？我想把军旅文化的一些精华带入到团队建设中来，打造一个以复员军人和军属为核心的团队，这个想法是否可行？
          我现在的进步速度“齐步走”，如果想要成长得更快“跑步前进”，还需要在很多方面下功夫。
         2，每一位客户购买保险的理由都不同，如何挖掘客户的保险需求，激发客户的购买欲。
         在我的客户资源中，有一部分来自于军队的老战友，他们不缺资金，对我个人的认可程度也绝对没问题，但是感觉他们对保险的认可程度相对其他人更低。前不久有一位关系非常好的战友孩子出世，我尝试性地和她聊到了保险，她也只是表示“如果有需要一定先找你”，因为她始终觉得“买了以后，不出险的话不划算，可是一旦出险，要那点钱也没什么用”。而另一位老战友，一听说关于保险的话题，就连电话都不接了。
          3，感觉自己在和客户沟通保险理念的环节上还有所欠缺，怎样才能做得更好? 
          今年的股市特别火，无论是上涨还是下跌，都是人们谈论的焦点话题，也给我们的展业带来了难度。我遇到过的不少客户都以同样的理由拒绝了我，回答就是“现在的资金要用来炒股票，等以后再说”，甚至一位非常认可我的客户，也因为要将手中的资金投入股市，取消了原定的加保计划。
         4，对于这样的客户，我该怎么办？

崔国军 太平人寿辽宁分公司沈阳本部 业务经理