知己知彼 更具说服力

　　股市火热，这是近两年来尤其是今年，每一个代理人都需要面对的问题。如果在这里把“股市”当作敌人来看待的话，那么我认为首先要做的就是去了解我们的“敌人”。既然自己不买股票，当然不会去钻研那些类似于《股市操练大全》的大部头，但是现在每天晚上只要有时间，我都会关注一下股市行情之类的电视节目。一方面可以丰富自己的知识面；另一方面也为见客户积累了素材，即使了解的只是一些浅层次的知识，但是已经足够用了。

　　如果我的客户告诉我，要趁着大牛市把买保险的钱先拿去炒股，我首先还是会祝他“一定挣大钱”，一方面出于礼貌；另一方面来说，客户的财富如果能不断增长对我们来说毕竟不是坏事。然后，在和他讨论股市这一话题的过程中，把我的观点和理念分享给客户。

　　股市起伏不断，有涨必有跌，这是不变的经济规律。如果这位客户是一位老股民，那事情会简单很多，他们肯定有过被“套牢”的经历，他们都能理会“风险和机会并存”的道理，从2001年到2005年初长达5年的大熊市比任何理论的交流都更具说服力。如果遇到的是新股民，可能未必听得进“股市有风险，投资须谨慎”，需要花更多功夫来沟通，但是相信最近提高印花税导致股市的大幅震荡，也让他们“心惊肉跳”。

　　如果还有要坚持趁着大幅调整杀个回马枪的，我们同样可以用一些事例来作为交流的话题，比如说，前不久有一期电视节目讲的是国内股市非常有名的“杨百万”，他每天就是在5台电脑前来回转悠，分析行情，够资深够专业了吧。但是他一直有一个习惯：进入股市的资金始终保持在总资产的一定比例以下，“多赚的要拿出来交给老婆，否则自己会控制不住。”

　　“杨百万”的故事其实就是我们平时讲的资产合理配置，我们可以通过这个故事带给客户正确的理财观念。股票和保险是最常见的两种理财渠道，但是它们有着不同的特点和功能。前者是高风险高回报，是进攻型；而后者注重的是财务保障，是防守型。他们就像一支球队中的前锋和后卫，各司其职，合理搭配，才能取得最佳的效果。

高雁新华人寿辽宁分公司沈阳本部营业区 行销部经理