| 发布时间：2007-06-08 12:39:19
作者：郑兴
来源：中保网
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理念的沟通是成功的开始
在职场中经常有新人伙伴遇到这样的问题：有的客户不缺资金，对自己也非常信任，可他每次或者犹豫不定，或者找理由委婉地拒绝，就是不买保险。于是我们的伙伴开始怀疑自己，认为自己促成不到位。其实，问题的关键并不在于促成，而是因为理念的沟通不到位。在销售流程的9大环节中，保险理念的沟通占据了非常重要的位置，首先只有让客户认同保险，后面的环节才能做得更好，更加事半功倍。
对如大军的这位客户，我们可以用比喻法来和她沟通。我们可以给客户讲这样一个小故事：如果我们一个月不锁家门，可能小偷也不会光顾，但是没有哪家会不锁门的，因为那是叫侥幸。保险就像是我们家中的门，而且是防盗门，它能在我们遭遇风险时，为我们增加一层防御。
同样，我们也可以用一些事例来说服客户，最好是发生在我们身边的事情，这样的例子来源有很多，当地的报纸上就是不错的消息渠道，更贴近我们的生活。不过，在和客户交流风险话题的时候，我们要注意用词，避免一些血淋淋的叙述，因为不会有任何人愿意将那些场景同自己或者自己的家人联系起来。
用理赔案例来打动客户也是我们比较常用的方法。保险是无形的产品，许多的客户不信任保险，或者对保险犹豫不决，都是因为自身还没有通过保险受益的经历，心中缺乏肯定的声音。于是就有了这样的现象：代理人讲了一大堆，比不上有过理赔经历的客户一句话。所以，我们的不少伙伴选择在自己的展业夹里，带上自己的保单，甚至自己的理赔记录，也许这就是打动客户的最好工具。
也许还有些伙伴会问，客户比较排斥保险怎么办？就像大军说的那位客户，一听说跟保险有关，连电话都不接了，根本不给我们和他交流的机会。一方面，我们可以尝试改变交流的方式，淡化保险的因素，比如说公司的理财说明会、客户答谢会等等；另一方面，我们也可以开诚布公地和这位客户谈一谈，了解客户对保险有偏见的原因，再针对他的问题“对症下药”，打消他的心结。
邱野 中国人寿沈阳分公司大东营销服务部 职场组训
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