| 发布时间：2007-06-08 12:38:30
作者：郑兴
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找出我们的取胜钥匙
每一次观看NBA篮球赛的转播，解说员都提到球队想要赢得这场比赛，必须要注意的一些关键问题，他们称之为“取胜之匙”。其实我们在展业过程中也是一样，每一位客户买保险的理由都不一样，他们的需求点有所不同，俗话说的好：“一把钥匙开一把锁”，如果面对每一位客户，我们都能准确地找到客户的需求点，手握“取胜之匙”，还会担心有打不开的锁吗？
面对一位客户我们比较忌讳的是，一接触就跟客户说“我们公司最近有个产品不错”，预先设定了客户的需求。我的建议是在前期的交流过程中少说多听，让客户多说自己的情况和想法，便于我们收集信息。在找准了客户的需求之后，有的放矢，更容易激起客户的共鸣，得到客户的认可，事半功倍。同时能更多从客户的角度出发，为他们量身定作保障计划，何乐而不为呢？
我们都知道，保险的产品按照功用来划分，不外乎几种：实现资产增值、保证子女教育、老有所养、抵御意外风险、保证资产安全。每一位客户都有潜在的需求，但是在很多情况下他们并不能明显地意识到这一点。在市场上也有一种做法，就是我们所说的激发客户的购买欲。
比如说，我们会这样来引导与客户的交流。首先，带给客户一个问题：“如果有两个人需要你的帮助，一位是老人，一位是孩子，而您现在只能选择帮助其中的一位，您会选老人还是孩子呢？”如果客户选老人，我们可以在肯定他的说法，夸奖他尊敬老人，重视老有多养；如果他回答选孩子，我们同样肯定他，同时，带给他另一个问题；“将来我们老了怎么办？”无论客户如何选择，我们都可以带出关于未来养老的问题。接下来客户也许会说，没关系我有钱养老，或者我有孩子养我，或者现在我还年轻，不用那么早考虑养老的问题等等，这都没有关系，我们可以通过进一步的交流来和客户沟通，而更重要的是，客户已经把目光聚焦到了养老的问题上，使得他更加重视这个问题。
当然，我这里举的例子，只是许多种情况中的个案，我想要跟大军说的是，技能不是从师傅口中听来的，而是向市场学习，不断实践积累得来的。成功的方法有无数种，但是适合自己的只有一种。把理论和自己的实践结合起来，找到最适合自己的方法，那么，成功就在眼前。
张小峰 平安人寿辽宁分公司培训部经理
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