我是96年大学毕业就加入保险营销行列的，算来已经有11年时间了，现在，在自己业绩做的平稳的同时，我开始增员，并且辅导属员增员，因此对于你提出的新人增员问题，我想我能说说我的方法，让大家能有点收获。

在做增员之前，要先自己喜欢上这个行业，像恋人一样爱着这个职业，只有这样才能拥有充分的理由去让别人也一同进来。其次，要明白我们把增来的人怎么安排？怎样帮助他去出单？怎样帮助他度过困难期？这些问题都是我们要先想到的，但对于新人来说，可能自己对这个行业还不是特别熟悉，没关系，只要我们有一颗爱岗、愿意为别人搭建舞台的心就可以了。我们在增员时要问清楚增员对象，你的选择意味着什么？是为了简单的找一份工作还是在选择终身从事的事业。简单的工作和终身从事的事业都应该认真对待，但要看他们如何去对待，要给自己一个刻骨铭心的理由才行。

以上我所说的这些都是应该在增员时要和对方谈清楚的，不论是新人增员还是老营销员，我们都有自己的法则才行。另外我们还应该给增员对象分析清楚这1年需要做的几件事情：第一，心态必须调整好，要有积极的心态去面对挫折；第二，我们要习惯这个行业的作息时间和工作的流程；第三，社会在发展，市场竞争越来越激烈，我们必须不断的学习，让知识进步，让技能提升；第四，工作中会出现很多的挫折，自己要分析失败的原因，争取下一次的成功。我想你只要是帮助他们分析清楚这几件事，他们就会有心动，就会向你咨询更多关于这个行业的事，我们在这个时候就能找到对方的需求点，然后从帮助解决其需求点入手，更深层次的挖掘他的梦想。

我认为增员没有统一的法则，增员前我们要做的准备就象是主顾开拓一样，需要搜集大量的名单，无论是缘故、转介绍还是陌生，我们都不能放松。新人可能没有太多的名单，这个时候我们就要下功夫了，在拜访客户的路上，或是亲戚朋友介绍的熟人等。增员不是阶段性的工作，是每天都应该做的事情，是持续性很强的工作，不做业务的过程就是最好的增员过程，不做增员动作就等于没有拜访。增员成功的前提是量的积累，我们要让增员对象很直观的感受到这个行业的前途。最后，我认为新人增员应该以熟人为益，因为熟人就算不成功也不会有太大的打击，反而沟通起来更随便，更顺利一些。我的第一个增员对象就是我的大学同学，虽然花费了很多力气才说服他跟我一起干，但一旦加入了就会多一个很强的帮手，象给自己注射了新鲜血液一样。

（王军   平安人寿宁夏分公司）