| 发布时间：2007-06-05 18:53:20
作者：苍翯
来源：中保网
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2004年一次偶然的机会，我来到保险公司，成为了一名保险营销员。第一个月我自己购买了保险，因此闯过这一个月。第二个月我挂零了，到第三个月我撑不住了，只能找家人帮忙，弟弟在母亲的督促下购买了，前三个月我就是这么通过的。后来的日子，我感觉自己突然变了，角色开始转换，因为在生日的前一天我签下一单，当时主管给了我鲜花和掌声。那种荣誉我觉得是我从来没有享受过的，职场伙伴们的温暖也让我有了份沉甸甸的责任。从此我就一发不可收拾，每个月都努力见客户，业绩很快得到提升。
说我的经历是想告诉新人们，每个人迈出的每一步都不容易，我们要对自己有信心。在拜访中端客户的时候，我认为包装自己尤为重要，首先自己是一个好的产品，向三星、海尔等大家熟知的品牌一样。当你自信，决定终身为其服务的时候，将获得无限的荣誉。
在接触中端客户的时候，我们要先融入到他们的生活中去，向是和客户谈恋爱一样，用心去对待他们，记得他们的生日，重要节日等。销售没有格式，需要的是创意行销，例如了解到某位客户喜欢打网球，就应该自己也学习一些，这样不会在见面的时候出现冷场情况。你提出的在拜访中端客户时的注意事项和以哪种话题开始，我认为这需要我们自己事先了解所要拜访客户的下班时间，公司职员这个群体是一个可以开拓市场的地方，但我们不能太急于心切的想签单，在得知他下班时间后我们再去门口等候。在见面过后，我们一定要注意不能给人一种你是狗崽队在跟捎的感觉，这样会造成对方隐私被公开的怨气。我们可以做一个巧遇的假象，见面后，马上主动问好：“这么巧，能在这遇见你，这几天我就一直想给你打电话，没想到在这遇到了。”以这种方式开头，效果会比想象中的好。这样做不仅让客户觉得有安全感，认为自己的隐私没被公开，还更容易让客户接纳你。
另外，如果是需要进办公大楼去找客户的话，我们必须要注意个人形象，跟门口的保安也要有礼貌的问候，并成功进入。见面后，我们先以商量的口气和对方聊天，如：“我来会耽误您时间吗？”对方说没事的时候在切入主题。话不投机半句多，在聊天过程中，要把握好客户目前关注的问题，或是以其他话题开始，比如：“最近热播的电视连续剧您看了吗？等等。要给自己一个定位，并且不能急与求成，在对方先喜欢和你聊天后在说其他的事。
最后，我认为选择中端客户的时候还应该选择适合自己的方式去拜访，不要莫明的追捧。和客户见面，外表也很重要，如果我们提着塑料袋去见客户，我想客户肯定会觉得咱们自己都象破产了一样，这种形象又怎么能帮别人去理财呢？
（阎永萍 新华人寿宁夏分公司个险行销五部高级主管）
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