| 发布时间：2007-06-05 18:51:31
作者：苍翯
来源：中保网
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作为一名保险营销员，我觉得最根本的是在展业过程中，必须抱着坚定的信念，要清楚的记得自己去客户那里是干什么的，要有哪些收获，得到的结果是不是经过自身的努力达到最初所想的效果。面见客户前，要先坚定自己的信念，开始客户可能会有些硬气，甚至不友好，我们不能被这些现象迷惑，我们应该从银行存钱等话题入手。给客户讲清楚虽然银行的利率很高，可当出现风险的时候，并不会有很大的保障。保险则不一样，保险是有保障的，它是理财当中值得考虑的方面。
其实在展业的时候我也遇见过你说的问题出现，也有很多客户是经常把话题扯开，然后闲聊，时间差不多了，或是觉得礼貌到了，便下逐客令。这种情况我相信很多营销员都遇到过，在这样的情形下，我认为核心问题就是上面我谈到的坚定信念问题，信念是根本，抱着这种态度才能让展业出现可喜的转折。刚刚说到，我也遇到过这样的事情，那是有一次我去当地一家小有名气的石油老板家拜访，去之前我就从多方面打听到这位老板不好惹，可以说是十分不认可保险，好心的同事劝我不要去碰钉子，我告诉自己必须得去，要去面对现实。果然一到他家，他就说：“保险公司都是骗人的，我不信这个，你找别人去吧！”我当时听了笑着回答：“其实不是保险公司骗人，而是有些营销员自身因为不专业影响了你们对这个行业的看法。”说到这，客户有了些改观，把我让进门。
谈话过程中，跟你所提到的问题完全一样，他把话题拉开很远，就是不往保险上靠，这时，我并没有灰心或是焦急，而是跟他聊天，天南海北的聊，什么都说。最后起身走人。第一次的拜访在愉快的谈话中结束，接下来几天我开始跟踪这位客户，有机会就去见他，他又是跟我拉家常，等他认为可以结束谈话的时候，我把话锋一转，问到：“您想跟我聊的聊完了吗？”“恩，完了”，对方回答。我接着说：“那您可以回答我最初提到的问题了吧？您了解保险吗？”这样我就把主题拉了回来。
和客户聊天谈保险也需要技巧，但我想他们基本上都会比较有礼貌的接受你，所以第一次或是开始的几次拜访都不要太在意去直接的介绍产品，而是先从愉快的聊天开始，通过感情的加深，在一步步融入到保险话题中。等客户的话说完了，你就可以问他了，我回答了你很多问题，这回您也该告诉我，你的态度了吧？把握住见面聊天的流程能让成功更近一些。
我们去展业不是不能跟着客户的思维走，而是要做到站在客户的角度思考问题，客户可能会有些问题，我们不要着急，一一解答，最后把话题在转到咱们所说的主题上面，这样既没有让客户反感，又让我们离他的距离更近。只要心里记牢我们此行的目的，要达到的目标，抓住主题，就不会给你造成太大的恐惧心理，而能应对。另外，每个人的思想、出发点都不会一样，我们不能把所有的客户归为一类，在处理临时问题上，还需要个人的随机应变能力，但我们始终要坚定自己的信念，就不会被其他问题打倒。
（霍文光 新华人寿宁夏分公司个险行销十六部业务主任）
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