| 发布时间：2007-12-12 14:14:21
作者：苍翯
来源：中保网
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“一个萝卜一个坑。”寿险销售日益激烈，营销员对客户资源的争夺也日益白热化。在展业中，客户群的细分趋势越来越明显：有的营销员专门做中产阶层的保险服务，有的营销员则把目光锁定在农村市场。如何挖掘自身最大优势、找准自己的定位、找到自己最适合服务的客户群，是摆在营销员面前的当务之急。
根据实际情况 进行合理定位
新华人寿保险河北分公司王占义认为，作为一名保险营销员，在业务营销中能够准确合理定位，是实现顺利展业、增加和积累更多客户，提升经营业绩的关键。可以说，定位决定有（无）为，定好位才有为，否则就无为。那么，怎样才能合理、准确地定位呢？他表示，重点是首先应当把握好自己的定位，每个人都有自己的缺点和特长。营销员也是这样，应当对自己有个正确的认识，清楚自己善于做哪些，不善于做什么，充分挖掘自己的潜能，找准和利用好自己的优势，为自己合理定位，找准位置，发挥特长。同时，应当找准差距和不足，有针对性地加强学习，不断提高自己的专业素质，化劣势为优势，使自己不断提高品位。
给自己定好位是成功的基础，其他的环节也一样不能疏忽，寻求客户定位也是十分重要的环节。保险客户来自不同阶层，每个人的投保观念、保障状况、保险需求、经济收入、对保险营销员的选择等有关情况各有不同，甚至有着很大的差别。保险营销员与客户的接触能力、喜爱对象也各有不同。对客户的选择，营销员应当根据自己的实际情况，对寻求客户的选择准确定位，确定重点对象，发展和扩大客户群体，增加客户积累。
除了上述所说，王占义还认为瞄准市场定位也是关键。近年来，随着我国经济的快速发展、公民投保意识的增强，以及人们生活水平的不断提高，保险市场日趋繁荣，竞争也越来越激烈。对此，保险营销员应当瞄准市场，找准突破点，攻占和拓展市场。有的营销员生长在农村，对农村的保险市场比较熟悉，开拓市场也有一定的优势；有的营销员生长在城市，对社区的保险市场比较熟悉，开拓社区市场也有不少优势。因此，每个营销员应当根据自己的实际情况，对开拓保险市场进行合理定位，找准立足点和开拓点，进一步占领、扩大市场。
细化定位目标
对于营销员来说，如果没有目标，就没有压力，就没有奋斗的方向。细化定位目标显得很重要，目标有多大，舞台就有多大。因此，每个营销员应当根据自己的实际情况，分阶段细化定位。比如，团队增员、发展客户、经营业绩等方面，都应在目标上进行细化定位，高起点，大目标，使自己在业务经营中按照定位的目标，努力工作，尽力实现。
新华人寿河北分公司尉光耀认为，在细化定位目标的同时应该做到热爱自己的行业。只有热爱自己所干的行业，才能有信心干好，才能有勇气坚持不懈。当你充分地认识到保险这个行业是一个给他人送去保障的行业，是为他人送去一份爱心的行业的时候，你就会有坚定的信念去从事这个职业。
其次，你必须具有端正的人品。端正的人品，是成事之本。只有品德端正，才能赢得客户的信任，从而成为生意上的伙伴。随时学做事，一生学做人。不断地提高个人的修养，才可能在工作中接触到更多高层次的客户。
最后，良好的沟通能力也同样重要。营销工作实质就是公关过程。只有通过多次的沟通，才能让顾客了解、认识到你所从事的行业和你的产品，增进与客户的关系。
尉光耀认为，我们一定要做个有心人。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，做出迅速反应，捕捉住每一条信息。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。
知彼知己 百战不殆
中航三星刘琳娜在谈到如何给自己定位的时候，她说：“做好适合的目标客户群定位很重要，没有人是万能的，虽然我们的能力是可以不断开发的。但从自己适合的目标客户群入手就会事半功倍，让自己和客户更快受益。”那么怎样能让客户满意呢？刘琳娜表示，首先要知彼知己，百战不殆。只有了解公司定位，产品定位，才能更好地发挥自己的特长。除此，还应该了解自己。当你找到与自己，与公司定位和产品定位相近的人群时，你离成功就又近了一步。找到目标是重要的，多多实践也必不可少，从大量客户面谈中总结经验，发现自己更适合的细分客户群。另外，营销员伙伴还可以向前辈、同行、同事等人学习交流，让自己快速定位。
“我的看法和刘琳娜是一致的，只有了解客户，了解自己，了解公司，了解产品，我们才能顺利地展业，才能少受挫折。”泰康人寿北京分公司王女士表示出自己的意见。她告诉记者，营销员伙伴要在平时多多学习，始终保持着学习的态度，无论是专业还是其他，只有充实了自己，才能谈到深入的了解。
公司传真
公司始终以“最专业化、最品质化”为目标，从开业便十分重视市场定位。关于“定位”的概念，中航三星认为寿险市场定位说到底，就是客户需求的定位。公司目光所在的焦点不在于某一类客户，而在于某一类客户的某些需求上。由于不同的客户有不同的需求，准确定位了市场或者说准确定位了客户需求，就可以最有效地整合和利用资源为目标客户提供最满意的产品及服务。在保险行业竞争愈为激烈的情况下，定位准确更加成为公司理财师制胜的宝典。
中、高收入客户群的家庭寿险理财需求往往都是家庭经济的主要收入来源，对家庭基本生活保障、房屋还贷保障、子女养育保障、父母孝养保障、疾病医疗保障、退休养老保障等方面的需求非常强烈，却并不知道自己具体有什么样、有多少额度的保障需求，更不清楚应该以怎样的办法和手段来进行弥补和解决。因此,他们迫切地需要非常专业和诚信的理财服务人员为他们作全面而细致的分析。
——中航三星人寿 葛志伟
高手支招
作为一名优秀的营销员，你的目标市场到底在哪里呢？你还在以所有的有购买保险可能性的人都在做自己的销售导向吗？不能说你错了，至少不是很聪明的做法，简单盲目的拜访不仅不能使你事半功倍，也会无谓地浪费你太多的资源和精力。在这样一个深度经营的时代，将自己的市场深度挖潜，并把属于自己的一块吃透，你自然会成为市场的赢家。有几个市场是我们必须关心和关注的，你不一定要吃下所有的蛋糕，但找到自己那一部分是相当重要的。比如这样一些群体，国家公务员、小型企业主、专业人士、办公室白领、自由职业者、外资合资企业高管、时下流行的80后、城乡结合部、农村富裕户，你认真思考一下这些群体，与国家公务员打交道和同城乡结合部的人在一起聊保险，你觉得方式会相同吗？切入的内容会一样吗？用和政府工作人员谈话的方式去和一个城乡结合部的人聊天会有效吗？答案显然不同，可能在国家公务员身上很有效的方法，到了城乡结合部会显得寸步难行。但我决不是主张你今天见什么人说什么话，试图找到和客户共鸣的点引爆其购买的欲望，而我更主张的是放弃不适合自己的客户，不要期望自己变得全能，即使在今天，股票市场、基金市场火暴得要命，不要看别人赚钱了自己就忍不住也把所有的银行存款拿出来赌一把，不是你的钱你不要去赚，赌徒最后输掉的不仅仅是全部的金钱，还有面对未来的信念和勇气。因此说不要做自己不擅长的事情，不要做自己都觉得不合时宜的举动，该抓住的抓住，该放弃的放弃，很多时候，放弃可能比抓住更难，但放弃比抓住会更可贵。
——林海川
一线声音
宣传定位，近年来的营销实践证明，强化保险宣传是增强客户投保意识、扩大客户群体、实现保费增长的一项重要措施。而由于客户的情况不同，宣传的效果也就不一样。这就需要对不同的客户，在宣传时进行不同的定位，做到“四个结合”。即宏观宣传与微观宣传相结合、市区与乡村相结合、产品与形象相结合、阶段与日常相结合。从宏观上，充分利用各种新闻媒体，加大宣传力度。在农村，可开展送保险知识到村到户活动、到集日开展宣传咨询活动，并在较集中的村镇召开保险知识专题宣传会议和产品说明会，让村民了解和掌握更多的保险知识，增强投保意识。在城市，可开展保险宣传进社区、入学校活动，并经常召开客户联谊会，宣传和普及保险知识。
——新华人寿河北分公司
王占义
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