冲刺“年关” 刻不容缓

　　冬天来了，天气一天一天变冷，但营销员展业的热情却越来越高涨。年底前这一个多月时间对营销员来讲起着承上启下的作用。因为，每年这个时候，营销员们都在冲刺完成这一年为自己定下的任务目标，同时也为明年开门红打好基础。把握好年底前的这段时间去展业，对营销员来讲尤为关键。
　　太平洋人寿北分蓝鲸协会资深讲师涂红英表示，在新年到来之前，她会集中精力把业绩向上冲一下，一是为了完成自己的年终任务，冲刺一下新加坡的龙奖评选标准；另一方面，也是为了明年的开门红做准备。“我要趁年底前这段时间抓紧联系客户，即使不能签单，也能为明年的开门红积累客户。”

　　从团队管理者的角度讲，冲刺“年关”，也成为迫在眉睫的重要工作。人保寿险北京分公司石景山营销服务部经理秦剑峰说：“临近年底，做好营销团队和业务员的管理对营销员冲刺‘年关’非常必要。”因为，快过年了，很多外地业务员都希望带着鼓鼓的腰包回家过年，所以希望有比较好的展业收益，这也是人之常情；另一方面，“年关”新旧交替之际，人心容易浮动，有些业绩不太理想的业务员容易有换工作的想法，如果在这段时间出现人员的大幅流动，容易造成人心不稳。

压力不小与动力并存

　　由于很多营销员年初都给自己设定了一定量的任务，年底前把这些任务完成，一方面是为了提升业绩、增加收入；另一方面，也是给自己一个交待，对自己能力的一种证明。另外，还有的业务员在冲刺MDRT等荣誉的门槛，这就必然使得不少营销员在这段时间背负一定的压力。
　　信诚人寿南京分公司的颜军表示，临近年底，自己感觉压力很大，尤其是在增员业绩考核和管理系统建设方面，不过目前考虑把工作重点转到签单方面。

　　“压力当然是会有，但是有一定的压力是件很美妙的事情，因为没有压力就没有动力。说实话，我不觉得压力与动力之间需要转化，因为在我看来它们是并存的，二者互补。”中美大都会资深寿险规划师丁轶说。

把握有利契机关键靠自己

　　年底了，感恩节、圣诞节、元旦接踵而至，这些节日的到来，为营销员与客户联络感情提供了很好的契机，也增加了签单的可能性；同时，很多单位的年终奖也将在近期发放，很多客户手中有了不菲的一笔收入，自然会考虑如何利用这笔钱，这也为年底前营销员促成签单提供了有利条件。

　　丁轶认为，如何把握时机的关键在于我们自己。由于中国人的保险意识相对较弱，故很少有客户会主动想要购买保险，如果我们不把保险的重要性及营销员的专业性摆在他们面前，他们也不会把保险提到意识日程上来。所以，展业的关键就在于我们永远保持高度的工作热情，当你真正热爱这份工作的时候，所有的阻力都会变成一种乐趣。心态很重要，大部分工作一年以上的寿险顾问的心态都已经练就得相当不错了，所以只要保持高度的活动量，一定能够达成目标。当然，展业有利的因素有很多，比如说到年底了，某些客户工作会稍稍轻松一些或是某些客户发完双薪后手头会松一些，这些都可算是促成保单的有利条件。不利的因素都在于我们自己，比如借口天气寒冷减少约见客户的数量，或是虽然定了一个可行的目标，但一年内的大部分时间都没好好地工作，而把工作全压到年底等，可见长期以来的自我管理也是达成目标的一个重要指标。

三招应对“年关” 展业各显其能


　　年底前这段时间，被营销员看作是展业的一段黄金时间。为了把握住这有利时机，营销员们也是“八仙过海，各显神通”。
　　
　　抓紧老客户回访 满足加保需求
　　老客户在这一年中给过营销员很大的支持，在新年到来之际，为了感恩，同时也为了继续向老客户展业，很多营销员都对老客户群的维护相当重视。往往这些老客户中也存在着巨大的展业潜力。

　　涂红英说，年前她工作的一个重点就是进行客户维护，及时与这些客户取得联系。她将利用公司客服电话变更的契机对公司的金银卡客户进行回访，加强与他们的联络，同时对他们的保单进行年检，看他们是否有加保的需要。

　　新华人寿北京分公司荣守颜年底冲刺的计划是，把之前10个月积累的客户购买保险的潜力激发出来，尤其是要充分开发老客户加保的需求。实际上，老客户加保的需求市场他也一直努力在做，但客户加保的时机各异。临近春节，是老客户加保的一个重要时机。他表示，将把缘故市场以及拜访过的陌生客户作为这个时期展业的重点来抓。

　　利用节日气氛 拿保险来送礼

　　中国是礼仪之邦，老百姓向来注重礼尚往来。随着感恩节、圣诞节以及后面元旦、春节的到来，为客户送礼物也成为历来营销员展业的一项重要内容。平时送礼需要找个理由，这段时间给客户送些小礼品时机再恰当不过了。客户收到礼品后，一方面会为这个小惊喜而高兴，另一方面，心里也会觉得很温暖。

　　“快过年了，有些好朋友、客户总要去看一下，不只是为了谈保险，也是为了拉近与他们的感情距离。通常，这段时间我们给客户送一些价格不贵但很喜庆的礼物，例如，送一些‘福’字。”新华人寿荣守颜表示。除了送一些小礼品外，有些营销员还会把保险当礼物送给客户。荣守颜说，年底展业的一个优势是，可以让客户买保险当礼物送给家人，这样客户比较乐意接受。涂红英则自己买了200份意外险，准备利用这段时间送给客户。由于公司刚刚推出了重疾险新产品，她想利用给客户送意外险的机会向客户推介一下公司的新产品。

　　有针对性卖保险 不同人群不同策略

　　临近年底，不少企事业单位、公司进入了高管分红高峰期、年终奖发放高峰期以及企业收益高峰期，这是保险市场难得的销售机遇，在社会保障体制改革以及百姓风险意识加强的社会环境下，有针对性地销售保险才会更有成效。

　　秦剑峰认为，针对不同的客户需求特点谈保险的角度是不同的，例如，对企业业主，要从理财的角度谈保险；对公务员和工薪阶层，要跟他们主要谈保障型保险；对孩子父母，要跟他们谈用保单替代压岁钱的新观念。