继“晒”工资、“晒”股票之后，在网上“晒”保单如今也成为一种流行。据调查，“晒”出的保单大部分都存在诸多问题，例如，重投资、轻保障等。精明的保险营销员从这种“晒”保单的现象中也发现了很多商机，例如，利用给客户作保单诊断的机会，就可以赢得客户的信任，从而帮助客户作出正确的保险规划。 
   

保单“晒”出三大问题


　　新华人寿河北分公司王占义表示，从“晒”出的保单看，其中有的重投资，重大病、意外、附加，而轻保障、寿险；从产品的搭配组合到保单的额度与消费额度等，都与消费者本身的实际需求有不少差距；未能合理而科学地购买适应自己（家庭）的保险产品。
　　造成这种现象的主要原因：一是客户投保人对保险知识了解不够，在投保上存在着一定的偏见和认识；二是一些营销员缺乏一定的专业知识，未能很好帮助客户规划和设计好投保方案。

　　对此，王占义认为，保险公司应当因势利导，使客户科学投保。一是采取多种形式加大保险知识宣传力度，让公众了解更多的保险知识，熟悉一些保险产品的特色和功能，能够购买适合自己（家庭）的保险产品。二是营销员应当不断加强专业知识学习，熟悉和掌握更多的专业技能，能够根据不同客户的实际情况，帮助规划好保险投资方案，使客户购买的保险产品能够很好地适应自身需要。三是以这些“晒”保单族的具体投保情况为典型事例，在产说会上或在展业时，进行有说服力的讲解，使客户走出投保上的误区，减少和避免类似情况的发生。四是建立健全多种形式的咨询网络，可采取在新闻媒体开通咨询热线、开通咨询电话、在网上设置咨询窗口、开展经常性的宣传咨询活动等多种形式，方便公众咨询，让公众了解更多的投保知识和技巧。五是可借鉴网上“晒”保单的做法，让一些客户将自己的保单在产说会等客户聚集多的地方，进行公开晾晒，让专业人士进行分析点评，帮助制订更为科学合理的保险方案。

望、闻、问、切”抓时机


　　新华人寿宁夏分公司个险行销五部高级主管阎永萍认为，“晒保单”给绩优人员提供了无限商机，他们应该采取中医“望、闻、问、切”的方式，对客户进行了解。在和客户联系上以后，更应当注意自己的外在形象，以专业的形象展现在客户面前。客户在网上“晒保单”，主要原因是想考验自己的保单是否经得起打磨，是不是一颗真正的“钻石”。我们伙伴在看到这份保单后，首先应该肯定客户手中的这份保单，然后给客户做一个贴切比喻：这份保单很好，可它就像咱们之前穿的衣服一样，都已经是几年前的样式了，很可能赶不上时下的潮流，那我们在条件允许的情况下，为什么不去看现在的资讯，跟上时代的脚步呢？
　　阎永萍还有一个小窍门，可以给客户更直观的感受。她说：“现在最流行的就是买房，我们可以拿买房这个例子跟客户做比喻。在网上客户‘晒’出的保单很可能是好多年以前的了，这像是当时购买保险的客户住的房子一样，开始自己住的房子小一些，可几年后，总要成家，有后代，那小房子肯定是不够住了，一定会努力挣钱换所大的房子来享受。保险也是这样，几年前，觉得自己购买的保险已经足够了，可随着生活水平的提高，客观因素的影响，再去居住小房子，拥有一张不全的保单是远远不够的，您说对吗？”用这样一番话去和客户沟通，会有不错的效果。

　　“‘晒’保单就像是鱼儿露出水面，让我们知道哪里有鱼，如果鱼儿总也不露面，那我们将在大海里无从下网。”这是泰康人寿王女士告诉记者的，她认为，我们营销伙伴应该把握住这绝好的时机，以专业周到的服务出现在客户身边。