| 发布时间：2007-10-09 15:39:13
作者：刘嵘
来源：中保网
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“磨破嘴，不如一张纸。”刘淑艳的一声感慨道出了无数营销伙伴的共鸣。如何拿着报纸去展业，借力报纸沟通客户，搭建客户与保险、与自己的信任桥梁，实现事半功倍的轻松展业——相信这是让几乎所有营销伙伴眼睛发亮的话题。本篇将重点以志在成为百万营销伙伴展业工具的《中国保险报·营销周刊》与《国寿客户报》这两类具有专业保险展业功能的报纸为例，介绍利用报纸展业的一些方法。
1
磨破嘴,
不如一张纸
吉林乾安某实业公司的孙总经理，是中国人寿刘淑艳跟踪了10年的准客户，刘淑艳已经记不清10年来与孙总沟通的次数。“孙总一直没有买保险，前一阵终于想买保险了，但一直犹豫买哪家公司的，他说县里几家寿险公司的业务员都找过他了。”
这次，刘淑艳没费多少口舌，顺手拿了两期中国人寿自办的《国寿客户报》，其中吉林专版上有介绍中国人寿乾安支公司经理崔守义和刘淑艳本人的两篇文章。孙总看罢，便说：“大姐，今天保险我买了。”最后，孙总买了6份保险，年缴保费7000多元，并嘱咐刘淑艳每期都要给他送报纸。
“磨破嘴，不如一张纸。”刘淑艳感慨，没想到一张报纸对促成签单那么管用，以后，她每次下乡宁可少带一瓶水，也要多带些报纸。
乾安支公司经理崔守义也是报纸展业的高手，订了1万份《国寿客户报》，其中1000份送给县司仪协会。如此以来，当地多数婚礼上都有《国寿客户报》。一次喜事来宾几百人，席间不少人开始主动咨询保险……
“以前我总认为保险是传销，”70岁的陈福祥如今已成吉林国寿的一位客户，“通过报纸我学了不少保险知识，现在已经给孙女买了两份保险。”
“我孙子是2005年投的保，但是心里一直很疑虑——交的钱能不能黄了？后来就中断不交了。”国寿客户郑春说，今年看到送给他的客户报上有很多保险案例，才知道不该中断交费，他又把孙子的保险补上了，现在还把儿子和媳妇都投保了。
去年以来，《营销周刊》编辑部也接收到了数千百位伙伴的来信来电，分享利用周刊展业的精彩故事。信诚人寿南京分公司业务经理颜军说：“今年入夏以来，我所在的城市南京发生了罕见的特大洪灾，长期以来阅读《营销周刊》的经验提醒我，这是向客户推荐人寿保险的好时机。”他从《中国保险报》等报纸上，找到了今年洪水的灾难统计及保险理赔数据，很多客户看了之后就会有投保的念头。颜军说，将《营销周刊》里对展业特别有用的内容做成剪报放在展业夹里，已经成为他的一种工作习惯。这种展业方式不仅直接有效，而且促进了业务能力和专业水平的提高。拿着报纸去展业，感觉更有信心和底气。
跟刘淑艳、颜军一样，吉林国寿的张玉霞现在出去展业也必带报纸，“有次我碰到4个公司的业务员去一家卖保险，我有报纸，其他家没有，我的底气就很足。”她的伙伴梁淑坤也对报纸展业之“奇效”津津乐道：“以前大单我都不敢卖，比如康宁终身保险从来没有卖过4份以上。后来在报纸上找到一个‘鸿鑫保险年交保费40万元’的案例，让一位客户看了后，根本不用费劲，很爽快地买了7份康宁。”……
在不久前本刊与《国寿客户报》联合赴吉林调查报纸展业专题的行程中，营销伙伴们对报纸展业的喜爱程度之高，让记者有些喜出望外。
利用报纸展业，为何会有如此神力？
“理由很简单，客户对报纸的信任往往远超过我们自己，尤其是首次拜访的新客户，”泰康北分精英汪朝江一语道破。“即使我们说的跟报纸上一模一样，在一些客户看到报纸相关内容之前，他们总会觉得我说得有些水分。”
新华人寿河北分公司的王丽莎说起一个故事，入司不久向一位客户推荐新华某产品，绝对没有夸大其辞，但对方始终不相信。后来在《营销周刊》的“货比三家”里找到解决办法。那期刚好介绍新华该款产品和另外两家公司的同类产品比较。客户看了后神情放松多了，“你介绍的跟报纸上一样，这下我相信你了。”之后马上签单，还买了两份。
“就拿公司和产品介绍来说，如果报纸上有这样的文字或广告内容，那比起公司给我们提供的展业资料来，效果绝对要强好多。”记者在调查报纸展业功能的过程中，听到几乎所有一线营销员都说过类似的话。
客户对报纸的这种偏爱式的“信任”缘于媒体“公信力”。中国人民大学新闻学院权威调查认为，媒体的公信力主要来自于三大方面：一是社会关怀，其中包括“站在社会大众的立场上，关注最广大民众的利益”等子要素。二是新闻专业素质，包括“对有争议的新闻，平衡报道争议各方的情况，不偏袒任何一方”等子要素。三是媒介操守，包括“新闻格调高尚，不随意炒作粗俗不雅的新闻”等子要素。这些因素归结为一点，就是媒体的社会责任意识。
日本《读卖新闻》报社2006年曾有调查显示，92％的日本人表示“需要报纸”或“相比电视而言，更爱报纸”。而“爱报纸”的最主要因素，是“报纸最值得信赖”。
由此看来，假如运用得当，一份具有公信力的权威报纸的确会对营销伙伴借力展业时起到重要作用，利用报纸展业，的确可以在更短的时间里拉近客户与保险的距离，乃至拉近客户与保险营销员的距离。
国内一项调查认为，几乎所有的中国老百姓购买商业保险缘于“感性”，其中“因为信任代理人，进而信任保险”的占了绝大部分。
因此，借力报纸搭建与客户间的信任，展现自己的诚信形象，是每一位营销伙伴都需要挑战的大课题。
“除了公信力带来强势借力的展业功能外，报纸还由于便于携带、方便使用、购买成本低等固有特点非常适合成为营销员经常使用的展业工具。”泰康北分营销精英郭立刚认为，报纸对保险的客观真实的介绍也有助于减少不少新人对客户的非主观性误导，对帮助新人树立诚信形象作用也很突出。
2
报纸展业“神力”因何而来
哪些报纸
信息可以
用来展业
“报纸上可供利用的展业内容实在太多，重大灾难、医疗事故、意外伤害、健康调查、理财常识、产品资讯、保险公司及营销伙伴们的公益活动信息、以及有关本人、伙伴、公司及行业等各类信息统统都会有用武之地。”郭立刚表示，可以针对准客户犹豫的问题，用对路的报纸文章做跟进促成。
泰康云南保山中支公司的杨朝堂伙伴介绍，一年前他拜访过一个小学教师，她有为小孩投保的愿望，但一直犹豫不决，惟恐上当受骗。如今，小孩已3岁多。再次拜访时杨朝堂，送上一份《营销周刊》，她认真阅读了《投保的学问》一文后说，过去对投保应注意的事项一点也不知道，看了报纸后茅塞顿开，认为公司和代理人的选择的确很重要。《您给孩子投保了吗》也问到了她的心坎上，儿童期意外伤亡事故有所增加，就学校里参加“学平险”的小孩来说，疾病或意外时有发生，并得到保险理赔。她因此改变了原来对保险的看法，认识到“给孩子买保险也是一种储蓄”，是一种强迫自己攒钱的方式，并且赶早不赶晚，早投保早受益，孩子越小保费越便宜。她终于下定决心选择了一款分红保险，上述两篇文章起到了关键作用。
在跟客户谈及意外险时，郭立刚经常会用报纸上的风险故事或相关统计数据来展业沟通，比如：中国大陆每7分钟就有1人因车祸死亡，每10分钟就有23人因交通意外受伤，酒后驾车肇事的比例更是快速上升。“除了告诫自己出门小心开车走路，注意自身安全之外，买个意外险或失能险做预防也是有必要的，将危险降到最低，这是为自己负责，也是为我们所爱的家人负责。”
郭立刚认为，利用报纸谈保险，取材十分广泛，谈论轻松而又有针对性，特别是将话语说明与报刊资料或网上下载后整理的资料展示结合起来，往往会收到事半功倍的功效。
一线声音
特别是刚增员进来的新人，不会说可以拿报纸给客户看。在早会上和伙伴分享报纸，跟很多客户分享报纸，能让他们感觉到一种精神上的关怀。
——吉林国寿 杨清杰
一位客户高女士在我这里买了保险，我送给她一份《国寿客户报》，她爱人是长岭子小学校长，看到报纸后给全体学生办了学平险。
——吉林国寿 刘华
现在有了客户报，出去见客户更有底气了，我已经发出去2000份报纸了。
——吉林国寿 郝宏
有一段时间晚上睡觉前总想着一个事儿：明天找谁，让谁看看这张报纸呢？
——吉林国寿 张凤霞
从 2007 年开始，我一下子订购了 6 份《营销周刊》，用于赠送给新的业务伙伴们，目的是让他们经常阅读、运用《周刊》，从中掌握知识、开阔眼界，增长才干。
——江苏国寿 杨汉祥
1月31日《营销周刊》上有篇文章《客户说“没兴趣” 的时候》，我引导一位“老大难”客户看完后，他好像受了点启发。我又引导他看了几期《保险一点通》等栏目。两天后我去取报时,想不到他已判若两人，居然很爽快地签了一单。
——江苏国寿 董华银
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