快开学了，众多的大中小学生又将重返校园，时至此际，我们的伙伴是否做好进入校园的准备，校园的展业途径如何？伙伴们眼中的校园市场又会是怎样的？校园的书包和课桌里有着许多的“隐性保单”，伙伴们又该如何去寻找……

图：徐霄

　　1 望校兴叹

　　今年夏天，合肥持续40余天高温。不过，孙福霞的失落显然与天气无关，“暑假里拜访了许多学生客户，一个都没谈下来。”作为一个刚刚大学毕业被太平人寿安徽分公司破例录用的伙伴，她一直都想利用缘故市场——合肥各大高校，“我一直认为自己有这方面优势，我的好多同学在读研，很多学弟学妹都还在高校读书，这个市场还是广的，一直以来我都把学生市场作为自己的主战场——居然一无所获。”

　　“孙福霞就像一年前的我。”新华人寿北京分公司的张芳比孙福霞年长一岁，“她的经历我一点也不意外，学生市场就是空间大，开拓难。”张芳曾经也在学校市场里打拼了好一阵，“收效甚微”。想从学生的书包里掏出保费来，实在是难。

　　新华人寿厦门分公司奔腾部高级经理谢斌已熟谙营销之道，却对学校市场不愿靠近。“厦门从1999年开始在学校推行集体的医疗保险，效果不是很好，伙伴们都不大愿意涉足这一块业务，即使有，也多是大学团体短期险，个人去学校展业的极少，因为成功率低，伙伴们热情都不高，这块市场在厦门基本属于盲点。”

　　光大永明天津滨海直接部高级业务主任罗晓燕深有同感，“北方与南方寿险营销特点有诸多不同，但学校市场还是非常相似。”天津很多学校只给学生购买一些统一的团体保险，代理人是基本不会个人去学校的。往往是某个学校的老师和代理人关系不错，才会在开家长会时请代理人顺便来向家长们谈谈保险，积累一下客户资源。

　　中国人寿河南分公司第一营销部处经理梁斌的收入在其营销部里总是排在第一位，“可这些佣金收入很少来自学校保单，我们郑州的伙伴是很少有去学校展业的。”梁斌惟一一次学校展业是因为他的一个朋友，在郑州某私立技校工作，向学校的校长引荐了他，他利用这个机会去展业，学校绝大多数学生在他这里购买了每人40元的一年期短险保单。“如果是一般的公立学校，我的展业恐怕不会这么方便，况且我的保单也是团体的短险，没有什么代表性。”

　　2校园展业路难行

　　校园展业收效甚微的张芳有过一番总结：“很多中小学都给学生统一投保了‘学平险’，无论是学生还是老师、家长，都以为无需再考虑保险了；大学生们因为经济尚未独立，投保能力低，而且保险意识也普遍不强。”

　　泰康人寿北京分公司的汪朝江很有同感，“我在大学里展业时，不少学生都非常认同我所谈的保险理念，也特别希望有一份能够保障自己生活的保单。但一份重疾险年缴保费上千元，对于多数没有经济自主权的大学生来说，不是小数目。”汪朝江做过统计，如果不是这个因素，他在学校市场展业成功的保单至少是现在的五倍。

　　“还有一点很关键，那就是学校对商业保险谨慎的态度。”信诚人寿北京分公司高级经理赵光曙表示，近几年，国家教育及有关部门，明令禁止对学校学生和家长乱收费，社会各界也非常关注。“我曾经就想做学校学生意外和重疾险的团单，和学校老师、领导都有了很好的沟通，学校领导都很明智，他们知道能够把学生的风险转移，都觉得是好事，但因为学校已经为学生上了统一的‘学平险’，再涉及到团体收费的情况，担心好事变坏事，引发负面影响。”也正是为了规避风险，很多学校宁可取消运动会及春游秋游。

　　“在事关商业活动上，学校往往会抱着保守谨慎的态度，这也让商业保险大步迈入学校变得异常困难。”赵光曙认为，学校作为全社会瞩目的教育机构，非常重视自己在社会上的名誉，而涉及到众多学生数目不菲的保费钱款上，在细节上会比较复杂，有可能引发不明原由的人给扣上“乱收费”这样他们最为忌惮的大帽子，于是抱着“避免不必要麻烦”的心理，校方往往对保险敬而远之。

　　

　　3校园保单 柳暗花明

　　尽管校园展业如此难，但校门依然对营销伙伴开放。“这个市场表面上面临的是学生，实际上是他们身后的教师与家长。”每天下午，在北京的几所知名小学门前都聚集着迎接孩子们放学的家长，曾经的一段时间，汪朝江都会出现在这些家长们之间，“有时候，我起得很早，在学校门口等家长们送孩子后，借机能够和家长们攀谈交流。”他还将公司印制的宣传单发放给小学生，请他们带回给家长，举行各种趣味游戏和知识讲座，邀请学生家长一起参加，将保险观念引入其中。“这就需要公司的配合协调，同时要与学校相关负责人保持一种友善的关系。”通过实践，汪朝江发现，一般情况下当校方知道我们能为他们转嫁风险，都还是比较支持的，其中一些细节做得适宜，都可以成行的。“那个阶段，我在学校市场非常有收获。”

　　与汪朝江不同，赵光曙更愿意去做学校的团单，“团单一定要跟学校沟通，不能只与某个班级或年级联系，取得学校主要领导的支持，先要让他们认可和了解保险，后面的工作会便捷许多”。他往往采用卡式保单，清晰简洁方便，只需要签字就可以生效。“我会更注重选择一些私立的中小学，因为这里的学生一般家庭经济条件比较好，有更大投保能力，同时，他们的管理相对灵活，在这里我能有更大的发挥余地。”赵光曙所说的“更大发挥”主要是他和学校协商利用自己的理财规划方面的特长，借助学校场地，举办有关理财、金融等方面的讲座，同时他还从公司请来教育或者营养专家举办少儿成长方面的讲座，邀请学生的家长和学生一起参加。“这些讲座最好是互动的，我实践过几次，效果非常好，后来很多家长都特别期待，保险理念和公司有关孩子的产品就在这些讲座上逐渐被家长们所认可。每次我都是有备而来，保单是孩子的，但你所面对的展业客户实际上是孩子的父母。”

　　通过向学校孩子们发问卷调查表，填写资料，留下家庭住址和父母电话，来赢得更多学校市场的准客户，这样的开拓方式一直被重庆首位寿险营销总监平安人寿重庆分公司的杨平所用。“问卷表都是关于孩子教育、营养、运动等成长健康方面的问题，在问卷收回后请有关健康专家对每个孩子目前健康状况给予一定分析评价，并对今后保持和增进身体健康提出科学的指导性建议，然后将信息回馈给孩子的父母。因为事关孩子健康话题，并且能给他们很多有益的建议，家长都会欢迎的。”杨平在这些问卷上都为孩子和家长预设了家庭住址、电话、父母职业、以及孩子出生年月等诸多关键点。

　　“学校市场一定要巧做，一旦签单，业务肯定不会小。”中国人寿上海分公司北京西路营销服务部部经理周玉柱对开拓学校市场有着独特的心得。今年夏天，他孩子所在小学20多个优秀学生被组织去加拿大参加夏令营。“因为是学校统一活动，行前必然要组织孩子家长开准备会，我提前就和学校教导处主任做了交流，希望能以公司的名义送给孩子们一份旅行保险，这样就很自然有了在会上与各位家长做交流的机会。”

　　“这只是我的第一步。”周玉柱所说的第一步就是利用学校的平台，在为20多个孩子送保险时，必然能知道孩子的姓名、身份证号码、地址、家庭电话等等信息。“这其实就是一个准客户资料的收集，为他们的孩子送保险，家长都是欢迎的，旅游与保险相联系又特别自然，同时我作为20名出行学生之一的家长，与其他家长没有太大心理距离。20多个孩子的意外险费用不高，我个人可以承受。”

　　“接下来，就可以在为客户上门送保单时，进行一对一的展业了。”周玉柱认为，校园里这样的机会有不少，突破校园市场要化难为简，对机会的把握是至关重要的。“送保险要以公司的名义来做，同时要对学校提要求，比如：要求在家长会上给自己一定的时间和家长们交谈。这既是消除推销的嫌疑，又争取到更大的空间为我所用。”