今年8月1日，《重大疾病保险的疾病定义使用规范》将正式实施，老重疾险正逐渐退出历史舞台。就在新标准重疾险产品将陆续上市时，饱受争议的老版重疾险产品在退市前却迎来一波热销。在这段过渡期内，保险营销员该如何搭乘老重疾险销售的“末班车”呢？
　

　　老重疾险 现热销潮

　　4月，重疾险新标准启用后，不少投保人还在退保和不退之间犹豫。而就在新标准重疾险产品陆续上市时，由于多家保险公司已明确表示对重疾险老保单理赔从宽，不少市民纷纷赶搭“末班车”，购买过渡期的老重疾险产品，希望在保费没有增加的情况下，得到更多的保障。

　　记者了解到，《重大疾病保险的疾病定义使用规范》今年4月3日出台后，按规定，各保险公司须在今年8月1日前完成使用行业统一定义的各项工作，而对于在此之前的老保单和过渡时期的保单理赔则实行“有利于客户原则”。

　　据了解，各家保险公司的新老保单对接细则有所不同，但一般的原则都是从宽理赔。比如，泰康人寿的理赔衔接原则是，即日起，在原合同约定的疾病病种范围内申请理赔时，只要符合原合同重大疾病定义或新重大疾病标准定义之一的，即可获得赔付。中意人寿也表示对在2007年8月1日之前签发的，在2007年4月3日仍然有效或2007年4月3日之后生效的成人重疾险或重疾险附加险合同，按照以下方式理赔：如果老保单承担的任何一个疾病保险责任较大或范围较广，将按照老保单所规定的保险责任进行理赔；如果老保单承担的任何一个疾病保险责任较小或范围较窄，则按《规范》所规定的保险责任进行理赔。中国人寿、平安人寿等也表示将保证客户利益，老保单也可适用于新规定，在不发生冲突的情况下，理赔以有利于客户的定义为准。

　　刘先生告诉记者，他原本想等新定义正式出炉后再投保重疾险。但他发现《规定》出台后，老保单免费升级了，如果购买老版重疾险产品，按保险公司承诺的新老保单衔接原则，就可以享受到老版重疾险规定的保障范围和新定义保障责任范围双边利益。

　　抱有这种想法的投保人不在少数。一位前不久投保老版重疾险的王女士告诉记者，新重疾险上市后价格难免有所调高，而她发现一些老产品的疾病定义也并非都苛刻，加上老保单理赔时放宽标准，持有老版的重疾险似乎拥有更大的利益空间。

　　“双边”保障使得老产品退市前热销。平安保险的高级业务主任余小姐表示，6月底，公司的重疾险老产品就要停售了，但她所在团队近期的销量增加了20%。泰康人寿有关人士也表示，老版重疾险在市民的扎堆购买下迎来一波热销，销量比同期有明显增长。

　　热销“末班车”该如何搭？

　　目前市场上占主导地位的仍然是老重疾险，新定义标准下的新重疾险产品仅有几家公司推出。对于新重疾险的费率是否会调高，以及新重疾险何时推出，现在保险营销员还没有接到确切的通知。在新、旧重疾险过渡时期，营销员该如何抓住机会搭乘上“末班车”呢？记者采访了多家公司的营销员，有以下渠道可值得借鉴。

　　公司进行宣传促销

　　据了解，目前不少保险公司也趁老版重疾险产品将退市之际，进行老重疾险产品的宣传促销。例如，中意重疾险的一份宣传资料上就表示，公司决定现有的安康行重大疾病险只销售到6月25日。以后会有新的产品替代，新产品可能会比原有产品价格提高20%左右，同时疾病终末期这一病种也不一定会存在于新产品中。

　　一位中意人寿的营销员表示，这种宣传也是非常客观的，没有夸大老重疾险优势的意思，只是告诉消费者一个信息，最后的选择权掌握在客户手中，但营销员有义务为客户讲解清楚新旧重疾险的区别。

　　用产品说话

　　7月底之前，中国人寿一款销售了8年之久的国寿康宁重大疾病险也将退出市场。中国人寿寿险规划师张琴英向记者介绍，这款产品一直受到客户的好评。不仅因为它兼有保障和养老功能，同时价格也是相当实惠。

　　张琴英说，想做健康险的客户，很多人都非常认可这个险种。她的很多客户都选择了这个产品，包括她和她的家人也买了高额度的这个险种。她说，新的重大疾病险产品目前公司还没有开发出来，但是预计新的产品出来后，在同样的保障程度下价格肯定会提高。因为与市场上同类产品相比较，“康宁”确实性价比很高，所以只要客户需要健康类的保障，她都会建议客户买这个险种。

　　以活动带销售

　　以搞活动的形式来促进产品的销售，是保险营销员比较常用的一种促销手段。泰康人寿东城支公司的李燕飞表示，目前公司销售的重大疾病险也是老产品，销售业绩跟过去差不多，目前她也不知道新的险种什么时候推出。她表示，目前这种情况下，可以采用组织大型活动的方式来促销重疾险，这种方式能够跟很多客户充分沟通，只要后期拜访跟上，往往能取得比较好的效果。

　　中美大都会的业务经理冯冰也表示，营销员搞活动促销的方式比较普遍，主要是以营销部为单位进行促销。例如，他们公司目前销售的一款少儿重疾险，就采用了客户购买即赠送全家意外险的优惠方式。

　　明亚保险经纪公司也利用老重疾险即将停售的契机，与搜狐财经在上周六搞了一次“直面重疾险”沙龙活动，邀请了几位业内专家为大家讲解新旧重疾险的区别以及告诉客户如何理性投保，得到了诸多网友的关注。这也为其促进老重疾险销售起了很好的宣传效果。

　　专家：如何看待停卖现象

　　

　　保险产品总是处于不停地更新换代过程中，我们该如何看待这种现象，客户是应该买新产品还是老产品呢？营销员又该如何为客户解答这方面的困惑呢？请听一下专家的看法。

　　明亚保险经纪公司品牌助理林俊成表示，重疾险的需求不会因为新定义产生改变。从需求面来讲，客户有需求就应该及时拥有，谁都不能保证明天日子会怎么样，谁也不能保证明天我们的身体会怎么样。最关键的一点是，重大疾病有观察期，根据保险公司不同，有的90天、有的180天，如果客户把自己的保障压在8月1日后做界定，这个风险就很大了。“所以有需求就应该马上拥有它、购买它是对的，不要把8月1日作为购买的界定期。”

　　林俊成说，所有的产品随时都在变，每家公司都常常在停卖，也常常有新的产品出来。每次停卖都会有一个“停卖效应”产生，例如，有客户在重大疾病险跟分红险剥离的时候，所有保险公司的产品都买一堆，买下来的结果保费比较贵还是比较便宜？结果是相对便宜。消费者要理性看待保费的涨跌，重疾险保费的涨与跌不单单跟是否分红有关，还牵扯到费率、固定利率以及总体发生概率的问题，这些因素是组合性的。我们不应该仅仅去关注“停卖效应”所带来的业绩增长，更多的是应该让消费者明白什么是重大疾病险应有的理赔条件，让消费者按照自己的需求购买重大疾病险。

　　清华大学中国金融研究中心副主任陈云认为，要把人寿保险和其他商品一样理解，保险公司在市场体制条件下进行产品结构调整是正常的。但保险公司的产品费率价格一定是上涨的趋势，越到后面价格越高。“因为全球的房价在上涨，所有商品的价格在上涨，我想保费也不会例外。”